Negociación

Subtema 1. ¿Cómo fijar metas y aplicar estrategias?

Como en todo proceso administrativo y humano, en primer lugar es importante determinar hacia dónde nos dirigimos y luego definir el curso de acción para llegar a dicho estado o lugar. Las metas relacionadas con el proceso de negociación no son una excepción; con base en ellas se define todo el proceso que, para ser eficaz, requiere considerar los distintos tipos de metas propuestos con Lewicki, et al. (2012):

a) Metas sustantivas: resultados específicos como dinero.
b) Metas intangibles: ganar, vencer a la otra parte.
c) Metas de procedimiento: definir los planes o participación personal en el proceso.

La fijación de metas es la actividad que garantiza el éxito en cualquier situación de la vida, revisa los siguientes ejemplos de cada una de las metas:

Las metas tienen efectos directos e indirectos en la elección de la estrategia, te los presentamos en la siguiente figura:

Es importante diferenciar entre la estrategia y la táctica; la primera proporciona un espacio estable y dirección para la segunda. Por ejemplo, si tenemos una estrategia integradora y de resolución de problemas, una táctica puede ser proponer opciones que representen ganancias para ambas partes.

La estrategia en la negociación es “el plan general para lograr las metas propias en una negociación y la secuencia de acciones que conducirán a su obtención” (Lewicki, et al., 2012).
Son dos los tipos de estrategia que se pueden utilizar en la negociación:

De no participación (prevención).
De participación (competencia, colaboración y conciliación).

Estos tipos se basan en el modelo de intereses dobles, que ya utilizamos, para explicar la administración de conflictos. Recuerda que tienen que ver con el interés que tengan las partes de la negociación, en este caso sería el interés en los resultados significativos en la negociación y el interés en la relación con la otra parte.

La estrategia de no participación es válida cuando el problema se puede resolver sin negociar; cuando no vale la pena la inversión de tiempo o cuando se tienen muchas opciones disponibles y se tiene mucho poder. Por el lado de las estrategias de participación, es más amplia la gama de acciones.

En esta tabla te presentamos un resumen de las 3 estrategias de participación: integradoras, distributivas y conciliadoras que se pueden utilizar en relación con aspectos importantes de la negociación:

Aspecto	Distributiva	Integradora	Conciliadora
Estructura de retribución	Cantidad fija de recursos a dividir.	Cantidad variable de recursos a dividir.	Cantidad fija de recursos a dividir.
Búsqueda de una meta	La búsqueda de las metas propias se da.	La búsqueda se realiza junto con la otra parte.	las metas propias se subordinan a favor de las de los demás.
Relaciones	Corto plazo, las partes no esperan negociar en el futuro.	De largo plazo, las partes esperan negociar en el futuro.	Corto plazo: dejar ganar al otro. Largo plazo: dejar ganar al otro para alentar una reciprocidad en el futuro.
Motivación principal	Maximizar el resultado propio.	Maximizar el resultado conjunto.	Maximizar el resultado de los demás o permitirle ganar para mejorar la relación.
Confianza y apertura	Secrecía y actitud defensiva. Alta confianza en uno mismo, poca en los demás.	Confianza y apertura; escucha activa y exploración conjunta de opciones.	Una parte se muestra relativamente abierta y expone su vulnerabilidad a la otra.
Conocimiento de las necesidades	Las partes conocen sus propias necesidades pero las esconden o disfrazan. Ninguna parte permite a la otra conocer sus necesidades reales.	Las partes conocen y comunican necesidades reales y buscan responder a las necesidades de la otra parte.	Una parte responde, en exceso, a las necesidades de las demás y reprime las propias.
Predictibilidad	Las partes usan lo impredecible y la sorpresa para confundir a la otra.	Las partes son predecibles y flexibles cuando resulta adecuado y no intentan sorprender.	Las acciones de una parte son totalmente predecibles; siempre atiende a la otra.
Agresividad	Las partes utilizan engaños para mantener ventaja.	Las partes comparten información con honestidad, se tratan con comprensión y respeto.	Una parte renuncia a su propia posición para apaciguar a la otra.
Actitud clave	Yo gano, tú pierdes.	¿Cuál es la mejor manera de abordar las necesidades de todas las partes?	Tú ganas, yo pierdo.

Revisa este ejemplo de cómo se pueden aplicar las estrategias considerando como aspecto principal la motivación:

Subtema 2. ¿Cómo se da el proceso de negociación?

La negociación es un proceso que se da en fases, que son importantes conocerlas, para desarrollar sistemáticamente el proceso de negociación; en la siguiente figura se representa:

Este modelo representa la forma en que se deben realizar las negociaciones; puede cambiar dependiendo de la cultura nacional de los negociadores; por ejemplo los norteamericanos se saltan las fases y empiezan por la fase de ofrecimiento a diferencia de los latinos que primero desarrollan la relación.

Ahora revisa con atención este ejemplo para que identifiques cómo se aplicaron las fases de la negociación:

Subtema 3. ¿Cómo se planifica la negociación?

La negociación exitosa depende de que se logre realizar, antes del inicio de la misma, una planeación eficaz.

El proceso de planeación de una negociación está formado por 10 pasos, su desarrollo se puede facilitar a través de ciertas preguntas que pueden servir como una guía y que se presentan en la segunda columna de la figura siguiente:

Paso del proceso	Información relevante y preguntas guía
1. Definición de los problemas	La cantidad de problemas puede determinar si la estrategia será distributiva o integradora. Un problema o pocos tendrán como resultado una estrategia distributiva. ¿Cuáles son los problemas en la negociación futura?
2. Recopilación de los problemas y definición de la mezcla de negociación	La lista de los problemas lleva a cabo la priorización de los mismos: definir los problemas más y menos importantes y si están relacionados o separados. ¿Qué problemas tenemos que cubrir?, ¿qué problemas se relacionan con otros problemas?
3. Definición de los intereses	La posición está determinada por la oferta inicial. Los intereses son por qué lo quiere. Por ejemplo: la oferta inicial puede ser $500,000 por un departamento y el interés puede ser pagar un precio justo por la ubicación y metros de construcción. ¿Cuáles son mis intereses?
4. Definición de los puntos de resistencia	Si eres un vendedor, tu punto de resistencia es la cantidad mínima por la que vendes un artículo. Si eres un comprador, es la cantidad máxima por la que compras un artículo. ¿Cuál es mi punto de resistencia?, ¿cuál es mi punto de escape?
5. Determinación de opciones. MAPAN	El poder de negociación será mayor cuanto mejor sean las opciones adicionales para hacer negociación. ¿Cuál es mi opción?
6. Establecimiento de los objetivos propios (metas) y las posturas iniciales (dónde comenzar)	El objetivo es el resultado con el que estarías cómodo (punto objetivo), a través de objetivos específicos, difíciles pero viables y verificables. Al definir los objetivos y las aperturas, ¿dónde comienzo?, ¿dónde es mi meta?
7. Valoración de los participantes y el contexto social donde ocurrirá la negociación	La negociación requiere determinar quiénes estarán en la mesa y si son jefes o personas con autoridad para tomar decisiones o evaluar propuestas; también si habrá observadores, además de considerar las reglas sociales, costumbres empresariales que rigen en su caso. ¿Quiénes son mis poderdantes y qué quieren que haga?
8. Análisis de la otra parte	Los problemas, referencias, prioridades, intereses, opciones y restricciones de la otra parte. ¿Quiénes son los negociadores que enfrento y qué quieren?
9. Planificación de la presentación y la defensa del problemas	El caso con claridad y ofrecer hechos y argumentos que proporcionen amplio soporte o poder refutar los argumentos de la otra parte con argumentos de peso. ¿Cuál estrategia general debo elegir?, ¿qué hechos apoyan mi punto de vista?, ¿qué justifica o valida esta información como cierta?, ¿cómo puedo desarrollar y presentar los hechos para que sean más convincentes?
10. Definición del protocolo	La agenda: dónde y cuándo ocurrirá la negociación, quién estará ahí, y demás. ¿Qué necesidades de protocolo debo cumplir al realizar la negociación?

La planificación eficaz de la negociación garantiza, según los estudiosos del tema, un 60% de las posibilidades de éxito. Con base en nuestra visión de los resultados y las estrategias que definamos tendremos la posibilidad de satisfacer nuestras necesidades e intereses.

Identifica la aplicación de los pasos de la planeación en el siguiente ejemplo:

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