Son las comunicaciones más importantes en una negociación. Es un proceso dinámico e interactivo debido a que las ofertas pueden cambiar con el tiempo; el proceso es interactivo (los negociadores influyen entre sí) y hay diversos factores internos y externos que impulsan la interacción, tales como las opciones de negociación, limitaciones de tiempo, situaciones ambientales, etc.

Oferta: decoración de la planta baja de una casa en tres meses con un presupuesto $150,000.
Contraoferta: decoración de la planta baja de una casa en 2 meses, con un presupuesto de $170,000.
Motivo: el cliente tiene prisa, por lo que asume un costo de $20,000 por entrega urgente.

Los negociadores que tienen una MAPAN atractiva deben decir a la otra parte si esperan recibir sus beneficios completos. Deben informarles con mucha cortesía que cuentan con otra muy buena opción; nunca en un tono retador. De esta forma la contraparte no tendrá problema en poner su punto de reserva más bajo para que no se les vaya el negocio.

El cliente informó que tiene un MAPAN fuerte que le ofrece la decoración de su casa, sin embargo esta opción no le puede entregar a tiempo el trabajo, lo que nos deja con un poder de negociación razonable.

Los negociadores deben tener cautela al compartir sus resultados e incluso sus reacciones positivas por los resultados, sobre todo si en el futuro van a negociar otra vez con esa parte; esto se debe a que cuando un negociador se entera del buen resultado de la otra parte puede percibir su propio resultado como no tan bueno.

La relación con el cliente ha sido positiva y se espera seguir trabajando para la decoración de la segunda planta de su casa. Se le ha informado sobre los precios de artículos para la primera planta, pero no se ha tocado el tema de los del segundo piso.

Las negociaciones serán más positivas cuando los negociadores explican las razones sociales sobre todo cuando necesitan justificar malas noticias, por ejemplo: exponer las razones por las que no hayan podido adoptar otra posición o justificar una molestia de corto plazo por una ganancia de largo plazo.

Se ha justificado al cliente el sobre precio de $20,000 adicionales debido a que los proveedores de cortinas y persianas, cocina y muebles, exigen una gratificación por entrega rápida; esta es una situación que no podemos evitar.

Examinar si el proceso de la negociación está transcurriendo adecuadamente o qué procedimientos deberían utilizarse para mejorar la situación. Esto puede hacerse como si fuera una plática trivial que puede romper el hielo entre los negociadores y dar lugar a una relación entre los negociadores, principalmente cuando hay asperezas que limar.

Hasta el momento no hemos tenido retrasos. Tenemos que estar preparados para el momento en que el cliente elija algunos de los diseños de telas que nos pueden retrasar un poco.