Estrategias de Venta

Actividad integradora

Competencia de la credencial

Desarrolla estrategias para entender las necesidades de los clientes y asegurar las ventas.

Instrucciones

Parte 1

Investigación del área de ventas

El primer paso para el desarrollo de la evidencia es buscar una empresa con la que puedas trabajar por un periodo determinado. Además, esta compañía debe cumplir con algunos requerimientos:

La empresa puede ser del rubro industrial, comercial o de servicios, siempre y cuando su actividad esté dirigida a otras compañías, es decir, que sus principales actividades de ventas se realicen hacia el sector empresarial y no al público en general.

El tamaño de la empresa puede ser desde pequeña hasta mediana, pero con actividades principalmente en tu localidad. Para el cumplimiento del objetivo de la evidencia se recomienda que no elijas empresas reconocidas nacional o internacionalmente.

Debe tener entre 2 y 10 vendedores.

NOTA: también puedes considerar llevarlo a cabo en tu trabajo.

Una vez que encuentres una empresa con las características requeridas, contacta al gerente, algún supervisor o encargado directo del área de ventas para solicitar permiso para realizar esta evidencia exponiéndole en qué consiste el proyecto. Es fundamental que cuentes con todo el apoyo de la compañía, pues de esto dependerá la calidad y cantidad de información que te brinden para realizar tu trabajo.

Menciona desde la primera plática que durante el proyecto requerirás:

1. Información básica de la empresa.
2. Acceso a información de tres áreas relacionadas con la administración de ventas.
3. Cuando llegues a un acuerdo con el gerente o encargado deberán firmar una carta petitoria. En ella expresarás tu compromiso y responsabilidad al manejar la información que te proporcione la empresa.
4. La carta debe estar firmada por el gerente de ventas de la empresa.
5. Agrega una lista de las actividades a las que te comprometes con la empresa. Este compromiso, al igual que la carta, debe estar firmada por ambas partes. Recuerda incluir estos documentos en el archivo de documentación.
6. Escanea y copia la carta de confidencialidad y compromiso ya firmada. Una copia la agregarás a los entregables y la otra se la quedará la empresa.
7. Elabora una ficha técnica de la empresa en la que desarrollarás el proyecto. Esta ficha debe incluir:
   • Nombre de la empresa.
     
   • Dirección de la empresa.
     
   • Giro de la empresa (servicios que ofrece o productos que venden. Si son distintos servicios o productos los que ofrece, describir cada uno detalladamente).
     
   • Antigüedad de la empresa.
     
   • Número de vendedores con los que cuenta la empresa.
     
   • Número total de empleados.
     
   • Organigrama de la empresa.
     
   • Organigrama del departamento de ventas.
     
   • Misión y visión (en caso de que cuente con ellas. De no ser así, pedir una descripción de los objetivos de la empresa a corto, mediano y largo plazo).
     
   • Información de los principales clientes (quiénes son, qué compran, dónde están ubicados).
     
   • Información del responsable con el que estableciste el contacto (nombre, puesto, correo de la empresa).
     
   • La ficha técnica debe ser mínimo de cuatro páginas y estar incluida en el archivo de documentación.
     
   • Elabora un plan de trabajo donde muestres una calendarización de las actividades que se desarrollarán durante el periodo del proyecto. El plan de trabajo debe incluir:
   • Las acciones que se llevarán a cabo durante la fase de planeación e investigación   de esta evidencia.
     • ¿Cuándo se llevarán a cabo tales actividades?
     • Cronograma de las acciones y el tiempo planeado para ello.
     • Recursos que se necesitarán por parte de la empresa (sala de juntas, tiempo para entrevistar a un vendedor, etcétera).
8. Haz llegar el plan de trabajo a la empresa, con el objetivo de que estén enterados sobre lo que realizarás.
9. Pide que firmen tu plan de trabajo, junto al nombre y puesto del encargado que te dio la firma con la intención de tener un historial. Agrega el plan de trabajo escaneado a tu archivo de documentación.

Parte 2

Investigación de procesos de ventas

Ahora debes investigar el estado actual de los procesos que se desarrollan en el departamento de ventas de la empresa. Para ello es necesario llevar a cabo dos entrevistas, una al encargado del área y otra a un vendedor. Posteriormente, analizarás sus respuestas a la luz de ciertos criterios.

En esta fase de tu evidencia debes elegir cuatro funciones que se realicen en la empresa de entre las siguientes opciones:

1. Reclutamiento y selección del personal.
2. Capacitación del personal.
3. Motivación.
4. Asignación de territorios y cuotas.
5. Compensaciones.
6. Evaluación del desempeño.

Asegúrate que sean funciones que, en efecto, se lleven a cabo en la empresa. No se aceptarán aquellas que no se realicen en la compañía.

Determina cuáles son las funciones que elegiste.

Una vez que hayas elegido las tres funciones, deberás preparar un guion de entrevista para el personal responsable del área de reclutamiento y ventas con la intención de ahondar más en tales elementos. El guion debe constar al menos de 30 preguntas que aborden las cuatro funciones seleccionadas. Añade el guion al archivo de documentación.

Una vez que hayas elegido las tres funciones, deberás preparar un guion de entrevista para el personal responsable del área de reclutamiento y ventas con la intención de ahondar más en tales elementos. El guion debe constar al menos de 30 preguntas que aborden las cuatro funciones seleccionadas. Añade el guion al archivo de documentación.

La intención de las preguntas es conocer más sobre las funciones seleccionadas, pero el mayor reto al que te enfrentarás es que tu interlocutor no se quede en la superficie, sino que profundice sobre el desarrollo de cada una de ellas.

Por ejemplo, si preguntas: “¿Cuál es el proceso de reclutamiento y selección de un vendedor?” y te responden: “El candidato pasa por varias entrevistas”, deberás ahondar aún más, pues dicha respuesta es muy ambigua. Lo que se espera es que conozcas todo el proceso de selección de la manera más detallada posible, que obtengas información sobre los recursos que usa la empresa, como cuestionarios, tests u otras prácticas; qué tipo de preguntas hacen, cómo evalúan las entrevistas, etcétera.

Solicita una entrevista. El objetivo final de esta entrevista es presentar una descripción lo más detallada y exhaustiva posible sobre cada función seleccionada.

Toma nota a detalle o graba, si así te lo permite la empresa, las respuestas que te den en la entrevista, pues deberás analizarlas más adelante.

Realiza un reporte con las respuestas a las 30 preguntas. Tu reporte debe estar detallado y tener una extensión mínima de cinco páginas.

Adjúntalo a la documentación.

Solicita una reunión con un vendedor de la empresa.

Tomando en cuenta las cuatro funciones elegidas anteriormente, deberás desarrollar un guion de entrevista para el vendedor en la que abordes los siguientes aspectos:

• ¿Cómo es el vendedor?
• Descripción del puesto del vendedor.
• Descripción del proceso de venta de la empresa.
• Técnicas de venta utilizadas.
• ¿Cuáles son sus principales clientes?
• ¿Cómo es su relación con los clientes?
• ¿Cómo administra sus relaciones con los clientes?
• ¿Cuáles son las principales objeciones a las que se enfrenta?
• ¿Cuáles son algunos dilemas éticos a los que se haya enfrentado?

El guion de entrevista debe contar con al menos 30 preguntas y, al igual que en la entrevista anterior, debes instar a tu entrevistado a que te provea la mayor cantidad de información posible. Agrega el guion al archivo de documentación.

Realiza un reporte con las respuestas de la entrevista. Debe tener una extensión mínima de cinco páginas.

Toma nota de las respuestas o graba la entrevista, ya que las utilizarás más adelante.

Con la información recopilada en las dos entrevistas, desarrolla lo siguiente:

Redacta un reporte analítico donde estipules cuáles fueron las cuatro funciones que elegiste, así como el estado actual de los procesos de administración de ventas de la empresa, específicamente en las funciones elegidas.

El reporte debe incluir interpretaciones sobre los resultados de la entrevista hecha al vendedor, incluyendo los aspectos solicitados.

El reporte, a su vez, debe mostrar tu interpretación del estado actual de la empresa, ¿cómo son los procesos de ventas actuales?, ¿hacia dónde se dirige la empresa?, ¿podrá llegar con los procesos actuales?, ¿cómo desarrolla las funciones elegidas?, ¿cómo se llevan a cabo cada una de ellas?, ¿cuáles habilidades gerenciales y de liderazgo tiene el gerente?

La extensión mínima del reporte es de cinco páginas. Inclúyelo en la documentación.

Parte 3

Mejoras

Esta fase de la evidencia se construye con la información que se ha recabado en los dos apartados previos y tiene por finalidad detectar áreas de mejora, así como brindar recomendaciones válidas sobre la administración de ventas de la empresa analizada.

Tomando en cuenta la información que has obtenido anteriormente, elabora recomendaciones válidas para la empresa sobre el proceso de ventas. Éstas deben contar con los siguientes criterios:

1. Deben estar planteadas a corto plazo (un año) y a largo plazo (cinco años).
2. Deben considerar los siguientes puntos:
   • Herramientas para el manejo de objeciones.
   • Técnicas de cierre.
   • Prospección de clientes.

Crear un plan de implementación sobre las recomendaciones hechas. Incluye cronogramas, fechas exactas de implementación y personal responsable de cada actividad.

El plan de implementación y la descripción de las recomendaciones deben tener una extensión mínima de seis páginas.

Explica en una página cuáles serían los instrumentos que se aplicarán para evaluar el desempeño de las recomendaciones.

Escribe cuáles son los resultados esperados con la implementación de las recomendaciones. Mínimo tres páginas.

Criterios de evaluación:

	Nivel de desempeño
Criterios de evaluación	Altamente competente 100%-86%	Competente 85%-70%	Aún sin desarrollar la competencia 69%-0%	%
Parte 1. Investigación del área de ventas	22-19	18-15	14-0
	Incluye carta de confidencialidad con lista de actividades a realizar, ficha técnica de la empresa en cuatro páginas como mínimo. Elabora plan de trabajo detallado con actividades, fechas y recursos.	Incluye carta de confidencialidad con lista de actividades a realizar, ficha técnica de la empresa en menos de cuatro páginas. Elabora plan de trabajo, pero no es detallado.	Incluye carta de confidencialidad sin lista de actividades a realizar, ficha técnica de la empresa incompleta. No elabora plan de trabajo.
Parte 2. Investigación de procesos de ventas.	46-39	38-32	31-0
	Desarrolla dos guiones de 30 preguntas para el personal responsable del área de reclutamiento y para un vendedor. Desarrolla dos reportes detallados (uno por cada entrevista) de al menos cinco páginas cada uno. Realiza un reporte analítico de las dos entrevistas que incluye interpretaciones sobre los resultados de las entrevistas y sobre el estado actual de la empresa en al menos cinco páginas.	Desarrolla dos guiones de 30 preguntas para el personal responsable del área de reclutamiento y para un vendedor. Desarrolla dos reportes de las entrevistas, pero no son detallados (menos de cinco páginas). Realiza un reporte analítico de las dos entrevistas, pero no incluye el estado actual de la empresa (menos de cinco páginas).	Desarrolla dos guiones con menos de 30 preguntas para el responsable del área de reclutamiento y/o para un vendedor. Desarrolla uno o dos reportes de las entrevistas de forma superficial en menos de cinco páginas. No realiza el reporte analítico.
Parte 3. Mejoras	32-27	26-22	21-0
	Desarrolla un plan de implementación para mejorar los procesos de ventas y su administración. El plan incluye cronograma, fechas exactas, personal responsable de cada actividad e instrumentos que se aplicarán para evaluar el desempeño de las recomendaciones en al menos seis páginas. Concluye en tres páginas como mínimo, los resultados esperados con la implementación de las recomendaciones.	Desarrolla un plan de implementación para mejorar los procesos de ventas y su administración. El plan incluye cronograma, fechas exactas, personal responsable de cada actividad, pero no incluye los instrumentos que se aplicarán para evaluar el desempeño de las recomendaciones (en menos de seis páginas). Concluye en menos de tres páginas los resultados esperados.	Desarrolla un plan de implementación para mejorar los procesos de ventas y su administración. El plan incluye cronograma, pero no contiene fechas exactas, personal responsable de cada actividad, ni los instrumentos que se aplicarán para evaluar el desempeño de las recomendaciones. No incluye los resultados esperados.
TOTAL				100%